Una opción para diversificar mercados

Encontré este articulo en la revista Pymes PLUS del mes de enero de 2009 y realmente es muy interesante, ya que refiere al tema de las licitaciones de los Entes Públicos. Y en el encontramos distintos consejos para aquellas empresas que desean sumar un cliente más a su lista… pero para mí no es solo un cliente más, creo que el Estado en un futuro no muy lejano pasará a ser uno de los clientes más importantes.

Asique espero les sea de mucha utilidad este articulo para aquellos que quieran ganar el cliente con un poder de compra muy grande, ya que muchas empresas tienen prácticamente la mitad de sus ventas destinadas a los Entes Públicos, asique a tomar nota que el articulo comienza así:




Licitaciones, o el arte de venderle al Estado

Por ADELA PONCE DE LEON

Si bien el estado dispone de diferentes mecanismos para adquirir productos o servicios, las licitaciones son la forma más extendida para las empresas de llegar a tener como cliente a la administración pública.

Pero moverse en el mercado de las licitaciones públicas requiere una serie de conocimientos previos y mucho análisis para la empresa que se postule como oferente. No es un simple acto de compra y venta, sino que requiere de pasos y estrategias.

Si bien lo ideal sería que rigiera en el país una suerte de ley general de contratos que regulara su procedimiento, la realidad es que aún no existe. Es por ello que las distintas reparticiones mantienen reglas diferentes. El pliego de condiciones o bases de licitación, documento fundamental en la regulación de la actividad contractual, especifica el suministro, obra o servicio que se licitará, las condiciones a seguir en la preparación y ejecución del contrato, y los derechos y obligaciones de los oferentes, del adjudicatario y de la administración.

Estos requisitos no son otra cosa que condiciones de admisibilidad, exigidas para garantizar al licitante el adjudicatario más apto y el correcto cumplimiento del contrato.

Los requisitos. El ingeniero Miguel Gómez Nieto y su hijo Leonardo, contador, comparten la administración de “obrapublica.com”, un sitio Web que apunta a ser un intermediario entre compradores y oferentes. La empresa informa a sus suscriptores de lo que el Estado y sus diferentes dependencias presentan como pedido de compras, mediante un boletín electrónico con las necesidades de obras públicas.

“Es recomendable que la empresa se ordene para adentro antes de presentarse ante el Estado. Esto es así porque se le pueden exigir informes de entidades comerciales o bancos, o su grado de cumplimiento de las obligaciones financieras en general, como así también toda documentación que avale su idoneidad económica y financiera”, advierte Gómez Nieto padre.

La capacidad técnica también será variable en función del objeto de la licitación. “Se puede distinguir dos áreas relacionadas con la capacidad técnica: por una parte, que el licitador disponga de los profesionales adecuados para atender técnicamente la obra o servicio; y por otra, la experiencia en la previsión de prestaciones similares”, agrega el ingeniero Gómez Nieto.

Cuando se quiere ser parte del grupo de empresas que está apto para venderle productos o servicios al Estado, la UAPE –Unión de Proveedores del Estado- es un lugar de referencia. Representa desde hace 50 años a las empresas que venden productos al Estado, y cuenta con un servicio informativo que abarca cursos sobre cómo entender un pliego, hasta información calificada sobre la capacidad de pago de organismos públicos.

“Las reparticiones nos envían los pliegos, nosotros los subimos a nuestra base de datos, y lo enviamos en un mail a cada uno de los proveedores divididos por rubro, con actualización permanente”, detalla Daniel Argüello, gerente de UAPE.

“Para quienes no conocen nada de este mundo, a priori deben comenzar sabiendo que las licitaciones pueden dividirse en dos grandes grupos: el primero abarca a las obras como construcciones, edificios, emprendimientos de ingeniería, mientras que el segundo podría definirse como productos o bienes de servicio; es decir, todos los insumos que pueda requerir una dependencia”, explica Argüello.

La oferta más conveniente. Otro punto importante se relaciona con el presupuesto a presentar. Cuando se habla de lo que más conviene al Estado, muchas veces se cree que proponer un precio bajo será condición suficiente para ganar. Sin embargo, el precio es sólo uno de los criterios de selección, y no el único o principal.

“El tema de la calidad es complejo, y es importante evaluar que esté clara y objetivamente explicitada en la propuesta, pues puede ocurrir que ofertas de productos de mayor calidad a los requeridos en el pliego de condiciones o bases de licitación no se adecuen o no sean convenientes para los intereses de la administración”, explica Fabiana Liut, gerente de Mercados Transparentes, una empresa dedicada a facilitar el acceso a las licitaciones por parte de los oferentes con servicio de alertas vía mail sobre nuevas licitaciones.

Uno de los servicios que ofrece Mercados Transparentes se relaciona con el trabajo de “inteligencia” que realiza para sus clientes. Este plus se ejemplifica cuando alguno de sus clientes accede a los antecedentes de licitaciones y, a través de este servicio, se interioriza de algunos aspectos importantes, como los precios de anteriores operaciones y las presentaciones respectivas, datos que le pueden aportar información valiosa a la hora de competir.

Para interiorizarse en detalle sobre los aspectos técnicos, legales y administrativos que implica una operación de este tipo, también UAPE cuenta con una biblioteca con leyes, reglamentos, decretos y resoluciones de aplicación en las relaciones proveedor-Estado, tanto nacionales como provinciales y municipales, así como reglamentos de contrataciones, boletines oficiales, periódicos, revistas especializadas y una amplia bibliografía relacionada con los intereses del proveedor del Estado. Y la entidad que agrupa a los proveedores estatales dispone además de las principales normas IRAM vigentes para la consulta.

TOME NOTA
• Capacitación. Participar de cursos y talleres para entender un pliego.
• Orden. Detalles formales nimios pueden dar pie a una impugnación.
• Calendario. Tener en cuenta que la estacionalidad permite saber qué cosas va a necesitar el Estado y cuándo.
• Alianzas. Cuando se quieran aunar esfuerzos y disminuir riesgos, se puede formar una UTE (unión transitoria de empresas).

Muchas gracias por su tiempo y lectura.

Adrián Nardelli.