Encontré este articulo en la revista Pymes PLUS del mes de enero de 2009 y realmente es muy interesante, ya que refiere al tema de las licitaciones de los Entes Públicos. Y en el encontramos distintos consejos para aquellas empresas que desean sumar un cliente más a su lista… pero para mí no es solo un cliente más, creo que el Estado en un futuro no muy lejano pasará a ser uno de los clientes más importantes.
Asique espero les sea de mucha utilidad este articulo para aquellos que quieran ganar el cliente con un poder de compra muy grande, ya que muchas empresas tienen prácticamente la mitad de sus ventas destinadas a los Entes Públicos, asique a tomar nota que el articulo comienza así:
Licitaciones, o el arte de venderle al Estado
Por ADELA PONCE DE LEON
Si bien el estado dispone de diferentes mecanismos para adquirir productos o servicios, las licitaciones son la forma más extendida para las empresas de llegar a tener como cliente a la administración pública.
Pero moverse en el mercado de las licitaciones públicas requiere una serie de conocimientos previos y mucho análisis para la empresa que se postule como oferente. No es un simple acto de compra y venta, sino que requiere de pasos y estrategias.
Si bien lo ideal sería que rigiera en el país una suerte de ley general de contratos que regulara su procedimiento, la realidad es que aún no existe. Es por ello que las distintas reparticiones mantienen reglas diferentes. El pliego de condiciones o bases de licitación, documento fundamental en la regulación de la actividad contractual, especifica el suministro, obra o servicio que se licitará, las condiciones a seguir en la preparación y ejecución del contrato, y los derechos y obligaciones de los oferentes, del adjudicatario y de la administración.
Estos requisitos no son otra cosa que condiciones de admisibilidad, exigidas para garantizar al licitante el adjudicatario más apto y el correcto cumplimiento del contrato.
Los requisitos. El ingeniero Miguel Gómez Nieto y su hijo Leonardo, contador, comparten la administración de “obrapublica.com”, un sitio Web que apunta a ser un intermediario entre compradores y oferentes. La empresa informa a sus suscriptores de lo que el Estado y sus diferentes dependencias presentan como pedido de compras, mediante un boletín electrónico con las necesidades de obras públicas.
“Es recomendable que la empresa se ordene para adentro antes de presentarse ante el Estado. Esto es así porque se le pueden exigir informes de entidades comerciales o bancos, o su grado de cumplimiento de las obligaciones financieras en general, como así también toda documentación que avale su idoneidad económica y financiera”, advierte Gómez Nieto padre.
La capacidad técnica también será variable en función del objeto de la licitación. “Se puede distinguir dos áreas relacionadas con la capacidad técnica: por una parte, que el licitador disponga de los profesionales adecuados para atender técnicamente la obra o servicio; y por otra, la experiencia en la previsión de prestaciones similares”, agrega el ingeniero Gómez Nieto.
Cuando se quiere ser parte del grupo de empresas que está apto para venderle productos o servicios al Estado, la UAPE –Unión de Proveedores del Estado- es un lugar de referencia. Representa desde hace 50 años a las empresas que venden productos al Estado, y cuenta con un servicio informativo que abarca cursos sobre cómo entender un pliego, hasta información calificada sobre la capacidad de pago de organismos públicos.
“Las reparticiones nos envían los pliegos, nosotros los subimos a nuestra base de datos, y lo enviamos en un mail a cada uno de los proveedores divididos por rubro, con actualización permanente”, detalla Daniel Argüello, gerente de UAPE.
“Para quienes no conocen nada de este mundo, a priori deben comenzar sabiendo que las licitaciones pueden dividirse en dos grandes grupos: el primero abarca a las obras como construcciones, edificios, emprendimientos de ingeniería, mientras que el segundo podría definirse como productos o bienes de servicio; es decir, todos los insumos que pueda requerir una dependencia”, explica Argüello.
La oferta más conveniente. Otro punto importante se relaciona con el presupuesto a presentar. Cuando se habla de lo que más conviene al Estado, muchas veces se cree que proponer un precio bajo será condición suficiente para ganar. Sin embargo, el precio es sólo uno de los criterios de selección, y no el único o principal.
“El tema de la calidad es complejo, y es importante evaluar que esté clara y objetivamente explicitada en la propuesta, pues puede ocurrir que ofertas de productos de mayor calidad a los requeridos en el pliego de condiciones o bases de licitación no se adecuen o no sean convenientes para los intereses de la administración”, explica Fabiana Liut, gerente de Mercados Transparentes, una empresa dedicada a facilitar el acceso a las licitaciones por parte de los oferentes con servicio de alertas vía mail sobre nuevas licitaciones.
Uno de los servicios que ofrece Mercados Transparentes se relaciona con el trabajo de “inteligencia” que realiza para sus clientes. Este plus se ejemplifica cuando alguno de sus clientes accede a los antecedentes de licitaciones y, a través de este servicio, se interioriza de algunos aspectos importantes, como los precios de anteriores operaciones y las presentaciones respectivas, datos que le pueden aportar información valiosa a la hora de competir.
Para interiorizarse en detalle sobre los aspectos técnicos, legales y administrativos que implica una operación de este tipo, también UAPE cuenta con una biblioteca con leyes, reglamentos, decretos y resoluciones de aplicación en las relaciones proveedor-Estado, tanto nacionales como provinciales y municipales, así como reglamentos de contrataciones, boletines oficiales, periódicos, revistas especializadas y una amplia bibliografía relacionada con los intereses del proveedor del Estado. Y la entidad que agrupa a los proveedores estatales dispone además de las principales normas IRAM vigentes para la consulta.
TOME NOTA
• Capacitación. Participar de cursos y talleres para entender un pliego.
• Orden. Detalles formales nimios pueden dar pie a una impugnación.
• Calendario. Tener en cuenta que la estacionalidad permite saber qué cosas va a necesitar el Estado y cuándo.
• Alianzas. Cuando se quieran aunar esfuerzos y disminuir riesgos, se puede formar una UTE (unión transitoria de empresas).
Muchas gracias por su tiempo y lectura.
Adrián Nardelli.
jueves, 30 de abril de 2009
Una opción para diversificar mercados
lunes, 27 de abril de 2009
Las elecciones van a acelerar los tiempos...
La mayoría de los analistas están de acuerdo en afirmar que si bien no se espera una recuperación bursátil inmediata, tampoco se avizora otra gran depreciación, iniciándose un proceso de acumulación y maximización de carteras.
Llama la atención el escaso impacto que tuvo la decisión de Petrobras Energía de desprenderse de su inversión en Perú, con una ganancia de $1.600 millones y la liberación de fondos que le alivia la situación financiera y le permite reinvertir en nuevos proyectos.
El interés está enfocado, sin mucha esperanza, en los balances cerrados el 31-03-09 que se presentarán antes del 10-05-09. La suba del precio del dólar durante el período afectará a las endeudadas en divisas. La mayor expectativa está en las diversas empresas de servicios que reacondicionaron sus tarifas, algunas, como las autopistas, en más del 100%.
En la tesitura de acumulación, ya se señaló la firmeza de algunas empresas de servicios tales como Camuzzi y Transener, a las que cabe agregar Gas Cuyana, sin deudas en moneda extranjera y con una prudente administración, y Pampa energía, holding que contiene a Transener y Edenor, entre otras.
El rubro alimentos es el que menos siente la crisis. Quickfood, con buena demanda interna, se verá perjudicada por la caída de los precios internacionales, lo que afectó sus ventas externas. Lo mismo puede decirse de Molinos Río, en donde se espera alguna compensación en sus ventas internas a la caída de sus exportaciones de aceites. En cambio, Molinos Semino continúa siendo un relojito tanto en ventas como en utilidades.
Fuente: Suplemento iEco Clarín (Héctor Tavares)
Muchas gracias por su visita y su tiempo.
Adrián Nardelli.
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domingo, 26 de abril de 2009
"Golden Boys"
Hoy les quiero recomendar el libro “Golden Boys” que leí ya hace un tiempo y realmente es muy bueno, en el cuál Hernán Iglesias Illa nos cuenta mediante una excelente investigación periodística, una historia con humor y gran inteligencia, como algunos banqueros argentinos (muchos de ellos muy conocidos por todos) desde sus altos puestos, se hiceron millonarios en la bolsa de Wall Street y manejaron la suerte de la economía argentina y de los mercados emergentes. Aquí les dejo una breve reseña de su autor y la contratapa del libro. Realmente imperdible.
¿EL AUTOR?
Al libro lo escribió Hernán Iglesias Illa, es un argentino nacido en Buenos Aires en 1973. Estudio Ciencias de la Comunicación en la Universidad Austral e hizo el Máster de Periodismo del diario El País, en Madrid, donde trabajó entre 1998 y 2001. De vuelta en Buenos Aires, trabajó en El Cronista Comercial. En 2004, se mudó a Nueva York, donde ha sido editor en The wall Street Journal Américas y ahora escribe para medios locales y latinoamericanos, como Rolling Stone, Etiqueta Negra, Brando y Expansión.
En abril 2006 el jurado integrado por Jon Lee Anderson, Juan Villoro y Martín Caparrós eligió su proyecto Golden Boys. Vivir en los mercados entre 425 propuesta y le otorgó el Premio Crónicas Planeta/Seix Barral. Este Premio/beca, que Grupo Editorial Planeta organiza con la colaboración de la Fundación para un Nuevo Periodismo Iberoamericano, ha permitido que aquel proyecto se haya concretado en este libro.
Su blog esta en Hernanii.net.
CONTRATAPA
Ésta es la historia de cientos de traders, banqueros y economistas que primero se adueñaron del negocio latinoamericano de los bancos de inversión, después del grifo del dinero para América latina y terminaron siendo árbitros y sumos sacerdotes de la crisis financieras de principios de siglo, incluyendo, especialmente, el derrumbe de argentina.
¿Quiénes y cómo son esos Golden Boys que han conseguido hacerse un lugar en las catedrales de la imponente Wall Street, cuyas decisiones afectan los destinos de países emergentes de los cuales provienen y que a simple vista parecen cortados por la misma tijera? ¿Es Wall Street un club de cogotudos y ricachones que se contratan unos a otros y sólo les importa los intereses de su clase o, más allá de su origen o círculo de influencias, todos ellos tienen que probar día a día que merecen estar donde están, el lugar más exigente de las finanzas mundiales? ¿Qué diferencia hay entre los yuppies y los cosmócratas, la clase dominante probablemente más meritocrática de la historia? ¿Cómo funcionan estas nuevas elites? Los relatos, hasta ahora, han sido casi siempre borrosos y esquemáticos.
Hernán Iglesias Illa realizó una gran crónica de época: una formidable investigación, de gran intensidad narrativa, que revela los secretos y los motivos de un mundo poderoso del que se habla mucho y se sabe poco.
Muchas gracias por tu tiempo.
Adrián Nardelli.
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jueves, 23 de abril de 2009
Un socio por favor!
Todos sabemos la importancia de saber elegir un socio para realizar un emprendimiento, es tan importante que muchas veces pone en riesgo el futuro de meses y hasta años de planificación y dedicación a sus sueños de emprender.
¿Dónde están los socios?
Muchas veces, los socios son amigos y familiares que desde años tienen el sueño de desarrollar una idea juntos, de esta forma encontramos aliados naturales. El problema de estos es que muchas veces las ansias de trabajar juntos los lleva a perder tiempo buscando un horizonte que nunca estuvo completamente definido, es decir… pasan meses buscando distintos emprendimientos que nunca tuvieron en claro y la sociedad no nace de un proyecto que los impulsó a trabajar juntos desde siempre.
Otra posibilidad es si una persona encontró un “nicho de mercado” pero no tiene las herramientas necesarias (dinero, contactos, conocimientos legales, comerciales, etc.), a raíz de ello busca asociarse con algún tercero que no es de su grupo de contactos directos, también pueden buscar financiamiento en distintos inversores por ejemplo como lo comento en el post anterior.
Pero en todo caso, elegir un socio va mas allá de que sea familiar, amigo o alguien con quien nos cruzamos y está interesado en el proyecto… de nada sirve si no tiene las características personales necesarias para que juntos puedan construir un verdadero “equipo de trabajo” .
Es por ello que un socio ideal debe:
• Comprometerse con el proyecto: de nada sirve si el socio solo te acompaña. El socio debe ser alguien que luche por el emprendimiento, que este enamorado de él.
• Tener los mismos valores que vos.
• Ser proactivo: debe aportar constantemente ideas al proyecto y alternativas de la forma en la que se lo llevara a cabo.
• Complementar en las falencias o debilidades de los socios restantes, no superponerse con las características de los demás, sino que debe tener esos conocimientos que le faltan a los restantes socios.
• Ser bien visto por la gente: antes de asociarse asegúrese que tenga una buena imagen social, de lo contrario puede perjudicar al emprendimiento cuando necesite de terceros ajenos a la empresa, además se asegura de ser confiable para todos los socios.
• Y es tener la misma visión para el emprendimiento.
Básicamente estas son algunos de ítems más importantes a la hora de elegir un socio… me gustaría que si se les ocurre algo más lo comenten y lo discutimos.
Muchas gracias por su visita y su tiempo.
Adrián Nardelli.
sábado, 18 de abril de 2009
Business Angels... Capitales de la guarda.
En el mundo y en Argentina, existe un mercado de inversores ángeles y fondos de inversión que apuestan a emprendimientos innovadores en etapas tempranas de negocios. Los clubes de inversores ángeles tienen como misión asesorar y facilitar contactos para que la pequeña empresa se consolide, combinando la experiencia con el deseo de formar parte de una nueva aventura empresarial.
Para poder salir al mercado, toda empresa innovadora necesita un capital de riesgo. La importancia de este capital como motor de la economía, radica en que cubre el gap de financiamiento desde la fase inicial de una empresa –que se lleva a acabo con capital propio, o de familiares y amigos- y el momento en que se realizan las primeras ventas. También lo hace en la etapa en que la compañía necesita crecer y no puede acceder a un crédito bancario fundamentalmente por el riesgo que implica.
Esta situación se da principalmente con los emprendimiento innovadores, sobre todo aquellos de base tecnológica, cuyo potencial de crecimiento es tan alto como su probabilidad de fracasa. Se estima que en este tipo de empresas, la tasa de mortalidad des del 80%.
Los inversores ángeles son emprendedores y empresarios exitosos en diferentes sectores de la economía que no se conforman con aportar capital como una simple inversión financiera. Tienen más para dar. Desean participar en la transformación de ideas en realidad. Están dispuestos a aportar su experiencia y conocimientos, ya sea desde el interior del proyecto o desde afuera, asesorando, aconsejando y ofreciendo su rica red de contactos.
Se asocian a inversores con distintas ópticas y perfiles. De esta manera cumplen un doble objetivo: lograr aumentar las probabilidades de éxito del proyecto y a su vez, disminuir el riesgo de la inversión.
Algunos lo toman como una forma de diversificar sus inversiones, pero para la mayoría es como una segunda carrera. Después de haber sido exitosos en la primera, vuelcan su experiencia en provecho de nuevos emprendimientos y a través de estos, hacia la comunidad en general, generando fuentes de empleo y riqueza.
¿CÓMO SURGIERON LOS BUSINESS ANGELS?
El término “inversores ángeles” surgió a principios de 1900 para referirse a personas que invertían en producciones teatrales de Broadway. Si bien este tipo de proyectos implicaba grandes riesgos, si eran exitosos, suponían suculentas ganancias.
Según la definición actual, un inversor ángel es “alguien que invierte en un proyecto para agregarle valor, no solo con recursos financieros, sino con experiencia, contactos y conocimientos de management”.
Con frecuencia, el inversor ángel es alguien que tiene tanta pasión por lo que hace como el propio emprendedor. Por eso, más allá de calcular un posible alto retorno, suele invertir en proyectos que realmente lo entusiasman.
Los inversores ángeles son los actores principales del mercado informal de capital de riesgo. Ellos son quienes han financiado grandes proyectos, desde la imprenta de Gutemberg, pasando por el teléfono de Bell y el auto de Ford, hasta Microsoft y Apple, simplemente creyendo en los emprendedores que deciden llevarlos a cabo.
De las finanzas a la economía real
Existe una relación directa entre el desarrollo del capital de riesgo, el aprovechamiento de la capacidad emprendedora y el crecimiento económico de un país. Estudios realizados en Europa y en EE UU muestran que las empresas financiadas con capital de riesgo son generadoras de mayor empleo, de mayor calidad y con salarios más altos.
En argentina, el mercado de capital de riesgo es aún incipiente. Tuvo su auge en la década del 90 con el boom de las puntocom, se diluyó con la crisis del país y hoy está resurgiendo para apostar a sectores de alto crecimiento como las empresas de tecnología (software y comunicaciones), biotecnología, ingeniería de materiales, agroalimentos y áreas de hotelería y turismo.
Las propuestas de inversión llegan por diferentes medios. Las acercan los emprendedores directamente o aparecen a través de referencias profesionales y personales. Aún son pocos los canales formales de presentación de propuestas, como los concursos que organizan las Escuelas de Negocios de las Universidades, los Foros de Capital de Riesgo y los Clubes de Inversores Ángeles. En este sentido, algunas acciones del gobierno y otras entidades –como las bancarias- proponen crear un puente entre empresarios innovadores y posibles inversores.
Una de las principales dificultades a la hora de seducir a un inversor con un proyecto es la presentación clara, breve y concisa del plan de negocios, lo que en la jerga emprendedora se denomina “elevator pitch”.
Por eso, el principal punto a la hora de elaborar un plan de negocios es saber qué elementos incluir para atraer a un inversor que no conoce el tema. El inversor tiene que saber cuánto debe poner y cuál será el riesgo que asumirá en tres escenarios: uno optimista, uno intermedio y uno pesimista.
UN CLUB DE ÁNGELES
Llevar adelante una iniciativa pionera en Argentina y fomentar una conciencia inversora en aquellos individuos que sean capaces de aportar capital de riesgo, conocimientos y experiencias hacia emprendimientos y empresas emergentes, que acrediten un verdadero espíritu emprendedor y basen su desarrollo en las mejores prácticas de negocios; constituyen los objetivos del Club de Business Angels del IAE- Universidad Austral.
La iniciativa surgió del grupo de Antiguos Alumnos del IAE y del Centro de Entrepreneurship, buscando alentar el nacimiento de una generación de nuevos empresarios, empresas e inversores comprometidos con la ética, la responsabilidad social, la creación de empleo y nuevas oportunidades de negocios, aprovechando al máximo el capital intelectual del país.
En la práctica, estos inversores reciben proyectos con buenas expectativas de crecimiento que se presentan y deciden invertir en aquellos que les interesan y los apoyan, aportando su experiencia y contactos.
La Asociación Civil Club de Business Angels lleva a cabo las siguientes tareas:
• Búsqueda de pre-evaluación de proyectos (oportunidades de inversión).
• Desarrollo, junto al Centro de Entrepreneurship, del marco conceptual para la evaluación y seguimiento de inversiones y acuerdos legales.
• Establecimiento de vínculos con instituciones generadoras de proyectos, incubadoras y fondos de venture capital.
• Identificación de posibles nuevos inversores ángeles en la comunidad de Antiguos Alumnos.
• Organización de reuniones mensuales con la presentación de proyectos preseleccionados.
• Apoyo a los miembros en todas las etapas de la inversión.
Se puede participar de este club como miembro inversor, aportando tiempo de consultoría o servicios, siendo sponsor de distintas actividades o presentando proyectos para invertir.
¿Dónde encontrarlos?
Si bien aún son demasiados los inversores ángeles profesionales, existen muchos que no se consideran a sí mismos de ese modo.
Por eso, para los emprendedores, el principal desafío es encontrarlos y obtener la posibilidad de presentarles su proyecto. Estos son algunos consejos para lograr ese objetivo:
1- Participar en concursos de planes de negocios o de emprendedores.
Competencias del tipo de Naves, o las que frecuentemente se realizan en otras universidades. En este tipo de concursos, el contacto con posibles inversores es parte del premio que se ofrece a los planes seleccionados. De hecho, muchos inversores participan en el jurado o la organización para obtener información valiosa sobre oportunidades de negocio y conocer a emprendedores capaces.
Adicionalmente, también forman parte de los jurados, reconocidos consultores y profesionales del mundo de las finanzas. El ejercicio de participar en estos certámenes es un premio en sí mismo, pero no hay que perder de vista el objetivo: seducir a un inversor.
2- Participar de convocatorias públicas o de organismos de gobierno.
Foros de emprendedores como Crear-Cyt, son un valioso recurso para ponerse en contacto con empresarios en búsqueda de oportunidades. En estos casos, el organismo convocante suele organizar una agenda de encuentros, brinda apoyo técnico y desarrolla actividades en las que se puede interactuar personalmente con posibles interesados. La ventaja principal radica en que quienes se acercan a estos foros ya están interesados a priori.
El emprendedor tiene la oportunidad de mostrar un plan, una idea o una empresa. Debido a que la prensa refleja con anticipación este tipo de convocatorias, la participación es gratuita.
3- Contactarse con empresarios medianos o pequeños.
Estos empresarios pueden ser buenos candidatos a financiarnos aunque no sean exactamente inversores ángeles. La clave está en demostrarles que la empresa o el producto que se ofrece, brinda sinergia a su negocio principal. Ejemplos de este tipo de propuesta pueden ser empresas con un software de logística ofrecida a un empresario del sector logística o transporte.
El tipo de cliente y relaciones de negocio con que cuenta el empresario son un activo naturalmente valioso para vender el producto ofrecido. Las sinergias son evidentes. Al mismo tiempo los aportes que se le hacen a la empresa nueva no son solo en efectivo, sino que una parte importante puede ser cooperada en otros elementos (oficinas, administración y canal de comercialización compartidas).
Fuente: Revista MASSNEGOCIOS. Año IV, Febrero/Marzo 2008
Por ultimo les quiero dejar unos links que les pueden ser útil:
http://www.inversorangel.com/
http://www.angelesinversionistas.com/inicio
http://www.businessangelsclub.com.ar/
http://www.clubrichdad.com/foros/
viernes, 17 de abril de 2009
Nada mas lindo que la familia unida...
Cuántos de nosotros tenemos abuelos o bisabuelos que han llegado nuestro país con el sueño de armar una empresa y que perdure por muchos años logrando mantener esas inmensas familias con las que inmigraban? Cuántos de nosotros luego de las muchas generaciones luchan hoy por lograr mantenerlas en estas épocas tan inestables? Por mi parte, mi familia entera (abuelos, padres, tíos, primos y hermanos) continúa la tradición de una empresa familiar de ya casi 80 años que nos dejo Don Emilio y realmente soy un afortunado de tener esa experiencia.
El post de hoy tiene que ver justamente con las Empresas Familiares que tanto abundan, dejandoles un par de tips con las ventajas y desventajas y como lograr sobrevivir a las sucesiones, asique comenzamos por los puntos a favor:
Ventajas y desventajas de las empresas familiares
A favor
- Unidad y consistencia de principios y objetivos.
- Perspectivas a largo plazo.
- Capacidad de tomar riesgos y mayor rapidez para las decisiones.
- Fuerte compromiso de los miembros de la familia en el desarrollo de la empresa e identificación con los objetivos.
- Reducción de problemas de "agenda" con los gerentes.
- Compromiso con los empleados y la comunidad.
- Mayor contribución y participación en asuntos públicos.
- Conocimiento de la compañía y su funcionamiento.
- Demandas crecientes de la familia.
- Crisis de sucesión y conflictos entre hermanos.
- Tensiones por la participación accionaria.
- Dificultad para asegurar el financiamiento del crecimiento.
- Roles de los familiares en el gerenciamiento: nepotismo vs. excelencia.
- Dificultad para atraer talentos fuera de la familia.
- El choque generacional.
- El desafío del doble rol: ejecutivo y familiar.
Consejo para la sucesión
A la nueva generación:
- Desarrollar un programa de capacitación ejecutiva.
- Ganar experiencia laboral fuera del negocio familiar.
- Comenzar desde abajo y rotar en las áreas.
- Seleccionar los mejores empleados.
- No esperar que los demás tomen decisiones por uno.
- Planificar tempranamente la transición.
- Encontrar otras actividades para completar la nueva agenda.
- Crear una estructura que garantice el buen gobierno del negocio.
- Asegúrese la propia independencia económica.
Para leer
- Los sucesores de la empresa familiar, Iván Lansberg. $54
- El secreto de las empresas familiares exitosas, Santiago Dodero. $45
- Hacia la empresa familiar líder, Manuel Bermejo. $59
- Guerra de familia: conflictos clásicos en los negocios familiares y como enfrentarse a ellos, Grant Gordon y Nigel Nicholson. U$S 37,50.
- Dinastías: Fortunas y desventuras de los negocios familiares más grandes del mundo, David Landes. U$S 25,95.
Adrián Nardelli.
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